Le vendeur en concession, un métier en danger ?

Durant des décennies, il n'y avait pas d'autres solutions que de se rendre en concession pour voir les automobiles, se faire un avis, et connaître tous les détails et les prix. Avec l'arrivée d'internet, tout cela a été chamboulé puisque les clients ont désormais accès à toutes les informations dont ils ont besoin : photos en tout genre, vidéo, avis sur les forums, essais de la presse, prix et fiches techniques. Autant dire que le travail du conseiller commercial en concession est sacrément mâché, et certains n'hésitent pas à dire qu'il pourrait même faire partie de l'histoire dans un futur qui n'est pas si lointain.

Ebay Advertising vient en effet de publier une étude dans laquelle on découvre que 87 % des acheteurs de véhicules citent internet comme un outil indispensable. Un fait qui n'est pas vraiment surprenant mais celui-ci l'est un peu plus : 63 % des sondés, qui ont utilisé Ebay Motors, affirment qu'ils pourraient passer uniquement par internet pour acheter leur véhicule, y compris valider l'achat.

Une donnée qui souligne le travail fait par certains constructeurs qui s'essaient à de nouveaux vecteurs de vente. Audi a par exemple tenté la concession numérique, avec des espaces virtuels dans un petit store appelé "Audi City". Un excellent moyen de s'installer dans les hyper centres des grandes villes sans avoir besoin d'une énorme surface induite par la présence des véhicules dans le showroom.

BMW avait suivi la même voie en donnant la possibilité aux clients, sur certains modèles, de les découvrir en réalité augmentée. L'acheteur peut alors découvrir son auto dans les moindres détails, tout connaître sur elle grâce à internet et même acheter l'auto par internet. Cette dernière étape est probablement la plus compliquée à franchir pour les constructeurs, même si certains comme Seat s'y sont essayés (d'une manière non conventionnelle, toutefois). Amazon a également tenté le coup et pourrait ouvrir la voie pour de grands noms de l'automobile qui feraient alors comme n'importe quel géant du high-tech : un portail de vente en ligne direct, un "store", comme l'appellent certains (Apple, notamment), qui supprimerait tout intermédiaire entre le constructeur et l'acheteur.

Le métier de vendeur en concession n'a toutefois et selon nous pas encore disparu, loin de là. C'est surtout son profil qui va certainement très fortement changer dans les années à venir avec un rôle différent : présenter les autos via l'outil numérique, faire découvrir les teintes et les textures, voilà ce vers quoi il risque de s'orienter. Il pourrait alors devenir une sorte d'organisateur de mariage : il ne vendra plus le produit directement, clé en main, mais jouera plutôt le rôle d'accompagnateur tout au long du processus... de mariage.