Les Français vont de moins en moins dans les concessions avant d'acheter une voiture

La situation peut sembler paradoxale. Le nombre de modèles disponibles ne cesse de grimper. Pour un budget précis, un même acheteur peut hésiter entre différentes silhouettes et entre une multitude de marques. Et pourtant, les clients vont de moins en moins dans les concessions avant de se décider.

Une étude TNS/Google (réalisée auprès de 515 acheteurs d'un véhicule neuf) dont les résultats ont été communiqués par nos confrères d'Autoactu montre que le nombre de passage dans les shoowrooms avant de se décider est tombé à 1,9 en moyenne, contre 2,2 en 2016. La majorité des clients ne font qu'une ou deux visites avant d'acheter.

Ce phénomène s'explique par la montée en puissance des achats sur le Net. Il n'est pas encore possible de passer commande en quelques clics d'un véhicule et de le retrouver devant sa porte d'entrée, même si des marques avancent dans ce domaine, notamment Peugeot. Mais les configurateurs en ligne permettent de faire une bonne partie du travail de recherche et de personnalisation, au calme depuis son canapé. Le fait de trouver aussi rapidement sur le Web des essais de la voiture et des avis de propriétaires participe aussi à l'accélération du processus.

D'ailleurs, les Français sont plutôt du genre à savoir ce qu'ils veulent. Parmi les sondés, près de quatre sur dix avaient une idée précise de la marque et du modèle qu'ils visaient. En toute logique, la proportion grimpe avec l'âge, car c'était le cas de 58 % des "55 ans et plus" : cela s'explique par les expériences passées et la volonté de stabilité. Chez ceux qui sont décidés à changer de voiture, la "bonne expérience précédente" est d'ailleurs le premier critère d'achat. Le développement des offres de location incite aussi à la fidélité. Pour les clients qualifiés d'indécis, les critères importants sont l'image de marque et la réputation.

Même si l'achat d'une voiture représente un investissement conséquent, une fois que les acheteurs ont un projet en tête, ils ont envie que ça aille vite. 70 % ont pris leur décision en moins de deux mois. Et beaucoup sont pressés, voire impatients d'avoir un nouveau jouet puisque 36 % des décidés ont signé en moins de deux semaines !

Autre tendance dans l'acte d'achat : de moins en moins d'essais sont réalisés. La moyenne en 2017 n'était que de 1,1, contre 1,3 en 2016 et 2,6 en 2010 ! 43 % des clients décidés n'en ont pas fait et même 27 % des indécis. Cela peut sembler curieux ! Mais là encore, Internet guide bien les acheteurs. Surtout, les critères d'achat prioritaires restent le design et le prix, des aspects qui ne sont pas liés à la conduite. Il est de plus rare de tomber sur un modèle à déconseiller de nos jours, même si la prise en main reste importante pour tester une position de conduite, l'agrément d'une boîte automatique ou le confort si la taille des jantes est importante.