Royal Moto France (RMF), Xavier Williart: "... dans un marché de plus en plus compliqué, le meilleur moyen de se différencier des autres c’est par la valeur ajoutée" (interview)

Royal Moto France c'est entre autres Polisport, Talon, Excel, PXP, Luma, CTEK, Caberg, Code, Knox, Macna, Schuberth, BoblBee, Sidi, Mac Adam, Camelbak, Fly, Fox, JT Racing, Asterisk, Omega, Shift ou encore Yacouba pour ne citer qu'elles. Xavier Williart, responsable marketing du groupe, répond à nos questions.

Quel est aujourd'hui l'objectif du groupe Royal Moto France ?

• Xavier Williart: « L'objectif est d'être multi-canaux de distribution avec une valeur prémium qualitative commune à chaque produit présent aux catalogues de RMF. Ces fondamentaux sont présents depuis maintenant 40 ans.

Au fil des années nous gardons toujours cette politique en tête et si nous pensons avoir un produit qualitatif et qu'au cours du temps nous voyons que ce n'est pas le cas nous l'enlevons de notre gamme. Nous savons que dans un marché de plus en plus compliqué, le meilleur moyen de se différencier des autres c'est par la valeur ajoutée que l'on obtient soit par un prix, ce qui est souvent du court terme, soit par le service et la qualité… ce que nous avons choisi depuis bien longtemps maintenant. »

Le côté fidélité des marques est un point important chez RMF ?

• Xavier Williart : « Oui tout à fait, nous travaillons sur des partenariats longs. Nous ne travaillons que comme ça en essayant de ne pas se disperser. »

On voit de nouveaux partenariats arriver, avec notamment Caberg début novembre avec une gamme de prix plus abordables, y avait-il un manque sur ce créneau ?

• Xavier Williart : « Caberg est une marque forte qui a fait ses preuves par le passé, l'arrivée de la marque italienne permet d'avoir une offre complète au niveau du casque avec tous les secteurs représentés allant de l'urbain au racing. Mais derrière ce partenariat il y a surtout des hommes qui partagent la même philosophie de service que nous. »

Caberg a une gamme riche avec de vrais casques compétitifs mais aussi d'autres qui le sont moins, est-ce que vous influez sur l'avenir de la marque en leur demandant ce que vous avez besoin?

• Xavier Williart : « Nous avons un échange permanent avec l'Italie avec des demandes très particulières mais aussi des soutiens de notre part du côté du design par exemple ou de la fonctionnalité et ça, c'est la ligne directrice de Royal Moto France. »

Cette ligne directrice est la même pour tous les partenaires ?

• Xavier Williart : « Oui systématiquement, qu'il s'agisse d'une marque comme Mac Adam qui est propre au groupe ou encore Macna pour ne citer qu'elles. Je prends par exemple Fly où nous sommes exactement dans cette logique. La gamme 2012 est en totalité issue de ces échanges et du travail que nous faisons en commun… »
• Propos recueillis au Salon de la moto 2011
• Photo: A. Hubner-Loriol