« Nos clients recherchent des véhicules différents, avec un vrai effet waouh » explique Pedro Fondevilla, directeur général de Cupra France

Avec une progression de ses ventes de 17 % en 2024 Cupra a dépassé le 1 % de part de marché et ambitionne d'atteindre les 1,5 % cette année avec 25 000 véhicules immatriculés en France. Depuis le début de l'année, la marque ibérique connaît la seconde plus forte progression, derrière MG. Troisième marque la plus électrifiée derrière Tesla et BYD, avec 75 % du mix en électrique ou PHEV, le constructeur espagnol n'en finit pas de séduire le marché français.

Pedro Fondevilla, directeur général de Cupra France, décrypte les clés du succès et la singularité d'une marque chez qui le conseiller client s'appelle " Cupra master ".

Nombre de constructeurs mise sur des gammes élargies de modèles 100 % électrique, Cupra n’en compte que deux. N’est-ce pas anachronique au regard de l’évolution du marché ?

" En France l’électrique représente 18 % des immatriculations. Chez Cupra, c’est 31 % du mix en 2025. Avec nos modèles Born et Tavascan, nous sommes largement au-dessus du marché. Et nous continuerons à avancer dans cette direction avec l’arrivée en 2026, du futur Raval qui sera produite à Martorell sur la plateforme MQB courte (comme la future Volkswagen ID.2 NDLR). Ce modèle viendra renforcer notre présence sur l’électrique mais aussi sur le segment B, un segment stratégique en France (R5 E Tech, ë-C3, e-208) où se fait l’essentiel des volumes. Par ailleurs l’électrique ne répond pas encore à toutes les demandes, notamment auprès des flottes."

L’autre singularité de Cupra est de ne pas proposer d’hybride simple, dont le marché progresse de près de 50 % depuis janvier, mais des plug-in hybrid. Or au premier trimestre leurs ventes des hybrides rechargeables s’effondrent de près de 40 % sur le marché global français et de plus de 52 % sur le canal des flottes. N’est-ce pas aller à contre-courant ?

" Aujourd’hui, il y a une nouvelle technologie de plug-in Hybrid qui permet de parcourir 120 km en électrique et d’avoir une autonomie totale de 900 km. Pour les gros rouleurs, c’est un gage de satisfaction. En matière d’usage, j’entends souvent dire qu’il s’agit des nouveaux diesels. En plus aucun de nos PHEV n’est soumis au malus au poids. Ils permettent donc aux entreprises de verdir leurs flottes, car ces voitures ont de plus faibles émissions que les motorisations 100 % thermique, avec une grande souplesse d’usage. Le PHEV représente presque 50 % de nos mix."

Cupra ambitionne de se renforcer sur le marché des flottes et d’aider les entreprises dans le verdissement de leur parc. Quel est votre objectif et avec quelle technologie ?

" En 2025, Cupra affiche une progression de 45 % de ses volumes sur les principaux canaux BtoB. Nous sommes aujourd’hui à 2,1 % de part de marché dans les flottes et visons 2,5 %. D’ici 2027 nous pensons pouvoir atteindre les 3 % de parts de marché. Cela s’explique par le fait que notre gamme est bien adaptée au marché professionnel. Les attentes y sont différentes que celles des particuliers. On y retrouve des modèles plus grands, et notre offre correspond davantage à ce canal. Le Formentor est le best-seller de la marque auprès des professionnels où 78 % des ventes concernent des plug-in hybrid."

Le marché des flottes se veut relativement conservateur, les acteurs historiques français y sont en position de force. Quelle est la position de Cupra ?

" La force de Cupra est son positionnement unique entre deux univers : celui du premium et celui du mainstream. Nous n’avons pas de concurrent frontal sur ce point. Nous sommes une marque jeune et nos modèles s’adressent à une clientèle qui veut à la fois de l’émotion et de la modernité. Nos clients recherchent des véhicules différents, avec un vrai effet "waouh". C’est cet ADN qui séduit de plus en plus de conducteurs."

Et face aux nouveaux acteurs chinois, il vous faut certes être séduisant mais surtout être pertinent et agressif sur les tarifs ... 

" Les constructeurs chinois sont en train de faire un excellent travail. En termes de coût il semble que nous soyons compétitifs. Les entreprises représentent 45 % de notre portefeuille, contre 25-27 % pour le marché global. Mais surtout nous disposons d’une force de réseau et d’une qualité de service que ces nouveaux acteurs n’ont pas encore. Notre stratégie n’est pas de vendre à tout prix, comme certains. Nous accordons une importance centrale à l’accompagnement client. Cela passe par un accueil personnalisé, un service après-vente performant, et des véhicules de remplacement disponibles pour les clients flottes, qui ne peuvent pas se permettre d’immobiliser leurs outils de travail. Et surtout nous disposons d’un très bon maillage territorial avec 138 points de vente (fin 2025 NDLR) capable d’accueillir tous les types de clients. Notre force tient du parfait équilibre entre innovation, performance et adaptabilité."