Ainsi, 63% des demandes d'essai ne reçoivent pas de réponse au bout de 4 jours et 45% des demandes restent sans écho après 14 jours. De la même façon, 44% des demandes de brochures ne sont pas satisfaites après 7 jours.

Cette étude consistait à envoyer 2500 demandes d'essais et de brochures à 19 marques réparties sur 7 pays (France, Royaume-Uni, Allemagne, Russie, Italie, Espagne et Pays-Bas) et ensuite à comptabiliser les retours effectifs. La campagne a duré 14 jours.

Dans le détail, le meilleur taux de retour aux demandes d'essai est de seulement 57%, le moins bon étant de 25%. BearingPoint et Multi-M/IT précisent que les marques Premium sont nettement moins assidues dans cet exercice que les marques généralistes.

Un tel constat pousse Ewoud Huig de BearingPoint France à rappeler "qu'il est communément admis que les consommateurs qui réalisent un essai sont nettement plus enclins à acheter le véhicule. En demandant un essai, un consommateur vous indique qu’il est prêt à acheter un véhicule et qu’il est intéressé par l’un de vos produits. Notre étude démontre pourtant que les marques ne répondent pas convenablement aux attentes de ces clients potentiels. Y remédier demandera du temps et des efforts, mais les marques qui sauront prendre les bonnes mesures en tireront un avantage concurrentiel, d’autant plus que le contexte à venir s‘avère difficile."

En résumé, l'essentiel des investissements semble passer dans la publicité plus que dans l'amélioration du processus de Relation Clients, ce qui annihile finalement les effets de ces publicités chèrement payées. Gâchis ?