L'interface numérique sera l'outil de choix pour attirer une clientèle de plus en plus jeune. De plus, dans un contexte en crise, la dématérialisation des supports permettra surtout une baisse des charges pour les concessionnaires.


En France, l'âge d'un acheteur de voiture neuve est le plus souvent d'une cinquantaine d'années. L'idée est donc, dans un premier temps, de conquérir des clients plus jeunes et surtout plus ouverts aux nouvelles technologies : « Les jeunes acheteurs sont attirés et sensibles par la consommation collaborative et les campagnes marketing numériques ciblées. »

Pour convaincre cette niche potentielle, l'étude présente donc la nécessité « de rester à la pointe de l'innovation, en ayant recours au numérique pour augmenter les contacts clients. »

Enfin, dans un conjoncture économique compliquée, Foster & Sullivan démontre sans surprise que les vendeurs automobiles auront encore et toujours besoin de baisser les coûts d'exploitation liés à leur activité : il est donc inévitable de « diminuer la taille des espaces de vente des concessionnaires automobiles », aux vues d'un « prix élevé au mètre carré des surfaces de vente et des stocks ».


Cela semble inévitable : les acheteurs et leur mode d'achat évoluent. Pour s'adapter, les concessions mutent elles-aussi peu à peu pour proposer des espaces de vente différents, en proposant des lieux « tendance » et ouverts aux outils numériques... qui ne placent plus le véhicule star au centre de la scène.