Pourquoi une grande banque et le n°1 des concessions autos s'allient pour transformer vos habitudes d’achat

Pour BNP Paribas, l’enjeu est stratégique. Dans un marché marqué par une hausse d’environ 30 % du prix des véhicules neufs depuis 2019 et un recul des volumes (-5 % de véhicules vendus en 2025), le financement n’est plus un simple service annexe, mais une condition clé de l’acte d’achat.

En s’adossant au réseau Emil Frey, et ses 250 concessions et sa plateforme de vente en ligne Autosphere, le groupe financier sécurise un accès direct au client au moment décisif de la vente.

Le financement locatif (LOA/LLD) crée de la valeur

L’intérêt économique est considérable. Sur chaque véhicule vendu, une solution de LOA ou de leasing sur quatre ans peut générer plusieurs milliers d’euros de revenus cumulés pour l’établissement financier (intérêts + assurances + services associés). À l’échelle d’un grand réseau de concessions, comme Emil Frey, l’effet est démultiplié et peut s’estimer à plusieurs dizaines de millions d’euros.

Pour le distributeur automobile, l’enjeu est tout aussi crucial. Le financement et les services associés peuvent générer de jolies marges. Dans l’émission Cash investigation intitulée « SUV : le jackpot des constructeurs automobiles » diffusée le 30 septembre 2025 un responsable confie pouvoir réaliser « 30 % de marge sur une location » via une LOA ou LLD, quand le niveau habituel tourne plutôt » autour de 8 % » en achat ». En s’alliant à BNP Paribas, Emil Frey sécurise cette source de revenus, tout en proposant à ses clients une offre de financement intégrée, compétitive et plus lisible.

Une alliance gagnant-gagnant ?

S’allier à un réseau multimarques (32 marques) comme Emil Frey (200 000 véhicules par an) permet à un groupe bancaire de financer un volume diversifié de véhicules et de réduire le risque. Le concessionnaire est le point de décision réel du client, là où se négocient prix, reprise et financement. Cela évite également de concurrencer frontalement les banques captives des constructeurs, souvent très agressives sur la LOA.

Le partenariat offre plus de liberté sur les offres, la tarification et l’exploitation des données clients sur toute la durée du contrat. Il permet aussi de proposer des solutions neutres et multimarques, favorisant les offres complémentaires et la fidélisation.

Enfin, les réseaux sont au cœur des mutations du marché (usage, LOA/LLD, occasion, mobilité), devenant des pivots durables pour capter la valeur. Pour une banque, la valeur réside désormais dans la maîtrise du point de vente et du cycle de vie client, plutôt que dans la marque du véhicule. S’allier à un grand réseau offre volumes, flexibilité et contrôle que ne garantit pas un constructeur.

Un nouvel avantage compétitif

L’exploitation conjointe des données constitue un autre pilier de l’alliance. En combinant la puissance commerciale du réseau Emil Frey et l’expertise data de BNP Paribas Personal Finance, la joint-venture entend mieux suivre le cycle de vie du véhicule et du client, personnaliser les offres et anticiper les renouvellements. Un atout majeur à l’heure où la fidélisation devient aussi stratégique que la conquête.

BNP Paribas et Emil Frey entendent désormais faire du financement un pilier structurant de leur stratégie commune. « C’est un projet ambitieux et unique, qui montre notre engagement dans le secteur de la mobilité », explique Franck Vignard Rosez, directeur général de BNP Paribas Personal Finance France. Et si la banque est la seul à ce jour à avoir réalisé une joint-venture capitalistique avec un réseau de distribution. Mais elle n’est pas la seule à miser sur le financement et le crédit automobile comme relais de croissance.

Quand la voiture passe (presque) au second plan

Les formules locatives (LOA et LLD) représentent plus de la moitié (52 %) des financements de voitures neuves, ces solutions sont devenues un levier pour capter le client. Les grandes banques historiques ont ainsi intensifié leurs offres pour ne pas être dépassées et rester compétitif sur le leasing et la mobilité.

Dans ce paysage concurrentiel, les banques cherchent à sécuriser des parts de marché significatives dans un secteur où les financements locatifs pèsent désormais une part majeure des transactions. Ce n’est plus seulement la voiture qui fait la vente, mais la solution financière qui la rend possible et… rentable.