L’offensive de Xpeng pour séduire les flottes

Depuis plusieurs mois, les réseaux sociaux regorgent de témoignages de nouveaux convertis à la marque Xpeng. Valentin, taxi en Lozère, Lindsay, médecin dans les Alpes-Maritimes, ou encore Romaric, architecte d’intérieur à Reims, vantent ainsi les mérites de leur G6 ou G9 flambant neuf.

Cette communication valorise la technologie, la recharge rapide et le rapport prix/équipements pour séduire un public technophile. Une manière pour la marque de s’affirmer comme la vitrine technologique de l’automobile électrique mondiale en lieu et place d’un Tesla en délicatesse.

Les arbres qui cachent la forêt

Ces ambassadeurs de choix cachent une forêt clairsemée. Au premier semestre 2025, avec une douzaine de marques commercialisées dans l’Hexagone, les constructeurs chinois ne dépassaient pas 2,3 % des immatriculations de voitures particulières neuves. Et côté entreprises cela ne représente que pour 1,1 % des ventes, toutes marques confondues. Avec 800 véhicules écoulés sur ce canal, Xpeng n’en capte qu’une portion infime. À titre de comparaison, sur la même période, la seule Renault Clio a immatriculé plus de 13 000 véhicules auprès des entreprises, soit plus de trois fois et demie l’ensemble des marques chinoises réunies. Preuve de la résistance du marché domestique face aux nouveaux entrants.

Développer la notoriété et combattre le conservatisme

Après une année à peine de présence dans l’Hexagone, le constructeur de Guangzho avance à pas de géants. Mais il fait encore figure de lilliputien face, par exemple, à son compatriote BYD. Les entraves à un développement plus conséquent sont connues. D’abord un important déficit de notoriété : malgré des produits souvent très équipés et technologiquement ambitieux, les constructeurs chinois souffrent encore d’un capital image insuffisant auprès des gestionnaires de parcs. À cela s’ajoutent les inquiétudes sur le réseau après-vente — encore limité — et sur la disponibilité des pièces, faute de recul nécessaire en matière de fiabilité. Le constructeur s’est pourtant ingénié à quadriller rapidement le territoire. Aujourd’hui 65 points de vente et d’entretien sont d’ores et déjà en activité. Il y en aura 70 d’ici à la fin de l’année avec l’ambition à terme « de ne pas laisser de zone blanche » confie le constructeur à Caradisiac.

Le développement chinois, se heurte également à un conservatisme encore patent, sur un canal où les marques historiques défendent chèrement leur bifteck. Et pour cause. Les flottes, représentent plus de la moitié des voitures mises à la route en France.

Élargir la gamme et créer de nouvelles références

Aujourd’hui Xpeng est consciente qu’en l’état elle ne peut guère faire de miracle. Sa gamme riquiqui de deux SUV (G6 & G9) l’oblige à choisir une stratégie ciblée, une approche individuelle qui vise les artisans, les professions libérales, les directions d’entreprise au profil technophile, loin des courants porteurs grand public.

Dès 2026, la commercialisation de sa berline P7 devrait entrouvrir un nouvel horizon pour la marque chinoise. Plus en matière d’image qu’en terme de volumes. Ce modèle se veut comme une vision de rupture, au moment où tous les constructeurs ne jurent qu’à travers le sacro-saint SUV. De quoi attirer les regards, plus qu’affoler les ventes.

Le constructeur chinois compte sur l’avènement rapide de modèles de segment B en France pour s’attaquer au cœur du marché des flottes. Et ainsi accéder aux entreprises et aux grands comptes. Soit en direct, soit par le biais de « référencement chez les grands loueurs comme Arval ou Ayvens », présenté comme « le next step » de développement commercial en B2B.

L’éco score sésame obligatoire

Pour performer sur le marché des flottes, Xpeng doit aussi s’enlever une grosse aiguille du pneu. Et de disposer rapidement de modèles écoscorés afin de proposer aux sociétés des voitures à la fiscalité avantageuse. Cela implique au constructeur de localiser la production en Europe. Un premier pas a été franchi. XPeng s’est associé au sous-traitant européen Magna Steyr pour assembler dans l’usine autrichienne de Graz ses SUV G6 et G9 destinés au marché européen. De quoi éviter les surtaxes douanières, sans, pour l’heure, bénéficier de l’éco score. Xpeng prévoit d’ailleurs d’assembler à terme de nouveaux modèles dans cette factory. Mais pour être sûr d’obtenir le fameux sésame écoscore, le constructeur cherche à disposer de sa propre usine en Europe.

Trouver de nouveaux marchés ou mourir

En attendant, Xpeng peaufine son image et joue de ses atouts tangibles : design moderne, autonomies généreuses, rapport prix/équipements agressif et technologies embarquées mises en avant, notamment la recharge rapide annoncée de 10 % à 80 % en douze minutes sur superchargeurs.

Mais comme de nombreux constructeurs chinois, acculé à un marché interne en surchauffe où la guerre des prix fait rage, s’ouvrir les portes de nouveaux débouchés extérieurs, est une question de survie. Xpeng l’a bien compris avec des exportations en hausse de 125 % depuis le début de l’année. Encore faut-il pérenniser sa place sur le Vieux Continent où les constructeurs chinois doivent batailler, entre eux et face aux acteurs historiques, pour faire leur place.